Neste artigo, mostro como criar uma proposta comercial simples e profissional para prestação de serviço ou venda de produtos. Você pode ver como escrever a proposta passo-a-passo e baixar o modelo em Word (.docx), gratuitamente.

Ao baixar a proposta comercial pronta, você pode editar este documento no Google Docs ou no Word.

O início da proposta comercial

Sua proposta deve ser clara. Você deve mostrar ao cliente que entende o problema a ser solucionado e precisa mostrar como irá fazê-lo.

Este documento serve de garantia tanto para você quanto para seu cliente – podendo ser usado como anexo do contrato de prestação de serviços.

👉 Baixe o modelo de proposta comercial em Word

Este exemplo de proposta comercial pode ser adaptado para propostas de consultorias, prestação de serviços, design de interiores, arquitetura, etc.

Vamos especificar os detalhes de projeto, cronograma e valores de um software.

O que é uma proposta comercial (vídeo)

Principais seções da sua proposta

1. Descrição geral do projeto

Você deve descrever qual é o problema enfrentado pelo cliente. Frequentemente eu me refiro a este problema como “a dor do cliente”, pois remete a uma dor física e desta forma podemos relacionar o nosso projeto como um remédio para aquela dor específica.

Você está escrevendo esta proposta para resolver a dor do cliente. Então nesta seção mostre que você entendeu esta dor descrevendo-o de forma rápida e em seguida dê uma visão geral de quais ações irá tomar para resolver esta dor.

2. Requisitos de implementação do projeto

Como você pretende implantar o projeto, quais as necessidades físicas, o que o cliente deve fornecer em termos de material e o que você fornecerá como estrutura do projeto
Suporte e treinamento

Especifique se será dado um treinamento, se ele está incluso no custo da proposta e diga como será oferecido o suporte durante e pós implantação do projeto

 3. Estrutura organizacional

Escreva aqui os “módulos” do projeto. É importante modular um projeto para que o cliente tenha uma visão separada de cada parte do trabalho. Um exemplo de modulação seriam as áreas de um software para um projeto de TI ou então áreas da casa pra um projeto de móveis planejados.

Para uma proposta de arquitetura, o ideal seria até mesmo mudar o nome desta seção para “Etapas do projeto”, detalhando quais serão as etapas que compreendem o serviço.

4. Serviços e valores

Descreva os serviços que serão desenvolvidos ou os produtos vendidos especificamente para esta proposta. Aponte quais itens são opcionais para que o cliente sinta-se no controle do que ele pode gastar. Separe os preços pagos uma única vez e preços recorrentes (mensalidades, anuidades, etc).

5. Condições de fornecimento

Informe o custo total e/ou modular do projeto. Diga qual o prazo de entrega e preveja um cronograma para a implantação do projeto. Com base neste cronograma o cliente poderá lhe cobrar prazos e você poderá sempre manter um controle sobre o andamento do seu trabalho.

6. Informações sobre sua empresa e clientes

Algumas empresas gostam de incluir informações sobre a empresa e casos de trabalhos anteriores. Particularmente eu apresento este tipo de informação em reunião presencial com o futuro cliente ao invés de “encher linguiça” no documento. Caso queira inserir este tipo de informação na proposta, faça isto mais para o final da mesma. Lembre-se de que o cliente é ocupado e quer ir direto ao ponto.

Vale lembrar que uma versão não editável deve ser enviada ao cliente. Crie um arquivo PDF para enviar a proposta.

Modelo de Proposta Comercial

Baixe o modelo de uma proposta de serviços em formato Word (.docx)

 

Valor jurídico de uma proposta comercial

O valor jurídico de uma proposta comercial é conhecido e amplamente aceito, porém é interessante explicitar esta informação com termos e leis concretas. Li um artigo que fala sobre a validade jurídica de uma proposta e o mesmo diz que a proposta é parte integrante da etapa “pré-contratual”, onde ocorrem as tratativas e negociações entre as partes (art. 427 a 435, do Código Civil).

Mesmo que você faça um contrato após o aceite da proposta, as partes devem honrar suas obrigações determinadas previamente na proposta. Fonte.

Geralmente a proposta é anexada ao próprio contrato.

Como apresentar minha proposta ao cliente?

É muito importante apresentar sua proposta de forma profissional e de forma “mastigada”.

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4 Dicas para melhorar suas propostas

1. Não envie estimativas, se não for um serviço corriqueiro

Uma proposta comercial tem mais chances de ser aceita pelo cliente do que uma estimativa, principalmente quando trata-se de uma solução personalizada.

Geralmente a estimativa informa somente o preço e algumas informações sobre o projeto. Por outro lado, a proposta comercial é um documento persuasivo que descreve em linhas gerais, como a solução oferecida irá resolver o problema do cliente.

A proposta comercial deve focar no problema do cliente e em como você irá soluciona-lo.

Deve ficar claro que somente informar o valor do produto sem explicar seu valor para o cliente, pouco adianta. A única ressalva é para os casos onde você teve uma ou várias reuniões e o cliente ja ficou convencido.

Ele disse que quer fechar negócio e apenas espera uma formalização. Aí sim, você deve optar por uma estimativa de custo, pois não tem mais que convencê-lo. Trata-se apenas da apresentação do custo e sua formalização.

2. Não escreva propostas muito longas

Propostas com poucas páginas tem muito mais chances de serem aceitas pelos clientes.

O fato é que nem você, nem seus clientes gostam de ler longos documentos. Sempre estamos com pressa e ver um documento de 5 páginas ou mais, já começa a assustar.

A maioria dos cliente acaba apenas passando rapidamente os olhos na proposta, parando em seções que mais interessam.

O segredo aqui é manter suas propostas curtas e objetivas. Como ja disse antes, foque no problema do cliente e em sua solução: é isso que realmente importa.

Não perca tempo com apresentações sobre sua empresa, a menos que você nunca tenha se apresentado ao cliente (o que é um erro). Ainda assim, se quiser falar sobre sua empresa, deixe isso para as seções finais da proposta comercial.

3. Separe os serviços em módulos

Se você tiver a oportunidade, quebre o serviço total em algumas “partes”: vamos chamá-las de módulos.

Precifique cada módulo de forma separada e informe a somatória do montante final. Desta forma, mesmo que o valor total da proposta ultrapasse as possibilidade do seu cliente, ele terá a opção de contratar 1 ou mais módulos e deixar os outros para depois.

Assim, você conquista o cliente, pois ele ganha mais opções e ao invés de apenas responder Sim / Não à sua proposta, o cliente poderá optar pelo meio termo. Todos ganham desta forma.

Detalhe importante: lembra que tudo em exagero faz mal? Esta regra se aplica aqui. Separe o serviço em no máximo 5 módulos. Se possível, tente ficar entre 2 e 3 módulos.

Um experimento de supermercado mostrou que os clientes acabam comprando um produto que possui opções moderadas ao invés do produto que lhe fornece enormes quantidades de opção: o consumidor acaba ficando confuso e indeciso.

4. Envie a proposta o mais rápido possível

Quanto antes enviar sua proposta comercial para o cliente, mais chances terá de fechar negócio.

Estamos mais propensos a aceitar uma proposta enquanto o novo projeto está fresco em nossas mentes e ainda temos aquela empolgação inicial. A medida que o tempo vai passando, outras ideias e projetos vão surgindo e naturalmente a empolgação inicial desaparece.

Seja rápido para enviar sua proposta após uma reunião. Eu costumo enviar logo no mesmo dia da reunião.

Modelo de Proposta Comercial em Word (+ 4 dicas para sua proposta)
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