Mesmo tendo experiência numa área, ainda cometemos erros ao agirmos por impulso. Isso pode decidir se você vai ganhar ou não um novo negócio.

Aconteceu comigo recentemente, e eu quero compartilhar este fato para que você não cometa o mesmo erro.

Conversei com um potencial cliente – indicação de um amigo – que precisava de um site, branding, logomarca, SEO, SEM, redes sociais, etc: um projeto bem completo e que deveria ser executado “pra ontem”.

Na mesma semana conversei com outro potencial cliente que precisava de uma revisão de SEO em seu site. Este era um projeto menos complexo e mais corriqueiro.

O próximo passo, após ambas as reuniões é enviar uma proposta comercial para apresentar prazos, custos e detalhes dos projetos. O mais natural a ser feito é enviar a proposta comercial mais simples primeiro, pois ela levará menos tempo para ser elaborada e depois se preocupar com o projeto mais complexo, que levará mais tempo para ser escrita.

Mas não foi isto que fiz. Dada a urgência que o cliente indicado pelo meu amigo passou na reunião, me fez agir por impulso e colocar a mão na massa para escrever sua proposta em primeiro lugar. Levei 2 dias para finalizar a proposta (e ainda faltaria a parte de SEM + redes sociais que ficou para uma segunda etapa).

Depois fui fazer a proposta de revisão de SEO do segundo cliente, que terminei em 1 ou 2 horas. Mas já havia passado quase 3 dias desde a reunião. Agilidade é essencial para ganharmos um novo cliente.

Resumo da ópera: o prospect do projeto mais complexo nem ao menos me retornou e o do projeto mais simples, respondeu que já fechou com outra empresa que enviou a proposta naquele mesmo dia.

Lembra-se que eu disse sobre ter experiência e agir por impulso? O cliente mais complicado sempre vai deixar pistas de alerta. Pistas que se você ignorar, correrá sério risco de priorizar de forma errada o envio de suas propostas comerciais.

Vamos ao principal sinal de alerta para você priorizar a criação de suas propostas.

Prazos irreais

O cliente pergunta o prazo de execução, você responde falando de forma realista e em seguida percebe um silêncio repentino. Em seguida o cliente fala outro prazo bem menor, como se já tivesse escutado esse número de alguém (sim, você não é o único profissional / empresa com quem ele conversou ou vai conversar sobre o projeto).

Como você sabe que o prazo que ele disse é muito apertado, você reitera o seu prazo. Ele novamente fica em silêncio ou pergunta se não da pra entregar mais rápido. Isso mostra claramente que ao apresentar um prazo realista em sua proposta, este cliente vai torcer o nariz e vai preferir um prazo totalmente fora da realidade que outra empresa / profissional apresentar somente para ganhar o projeto.

Valores reais

Mesmo que você não tenha conversado sobre valores com o potencial cliente, você já pode ter 90% de certeza que este será um ponto de decisão para alguém que não entende a dimensão do trabalho a ser realizado. Se o prazo que você deu, parece muito grande, ele com certeza não entende o tamanho do trabalho.

E obviamente, ao não entender o tamanho do seu trabalho, ele não entederá porque você está cobrando proporcionalmente.

Ele vai preferir a proposta com o menor valor e o menor prazo. Se você não está desesperado e valoriza seu tempo / trabalho, você irá informar prazos e valores correspondentes com a complexidade do trabalho e consequentemente suas chances com um cliente assim, serão menores.

Em suma, é importante observar o quanto o cliente entende do seu trabalho para priorizar o envio da proposta comercial. Claro que se você tem apenas a proposta dele para enviar, não se preocupe: mande bala assim que sair da reunião.

Mas se você tem que decidir entre esta e outra(s) proposta(s), priorize a proposta mais rápida de ser escrita e daquele cliente que mostrou mais confiança no seu plano de trabalho.

Como priorizar o envio das suas propostas comerciais
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