A prospecção de clientes é uma das partes de uma empresa que nunca poderá ser esquecida. Não é um processo que se faz uma vez e se esquece dele.

Para que um negócio continue saudável financeiramente, é essencial que a prospecção de novos clientes seja feita de forma ativa e passiva o tempo todo.

O que significa prospecção

Prospectar, significa pesquisar e localizar algo ou alguém.

Quando é preciso entender como os clientes costumam comprar produtos ou serviços, as empresas fazem o processo de pesquisa para otimizar seus processos de venda  e atendimento.

A prospecção de clientes não visa apenas encontrar novos compradores. Ela serve também para entender as vontades e necessidades de possíveis compradores.

Como fazer prospecção ativa de clientes

A prospecção ativa de clientes é a mais conhecida. Uma equipe de vendas costuma fazer os seguintes procedimentos para encontrar novos clientes:

  • Ligações frias (cold calls)
    O vendedor liga para clientes que ele julga terem a necessidade de comprar seu produto / serviço. Na maioria das vezes, trata-se de uma ligação sem contato prévio. Isso significa que as chances de sucesso são baixas, pois o cliente já pode ter um fornecedor, não é o momento certo para novas compras, etc
  • E-mails frios (cold e-mails)
    É a mesma ideia das ligações frias, mas executada através do envio de e-mails. Costuma ter resultados bons, uma vez que é possível enviar arquivos de apresentação que ilustram muito melhor o produto/serviço oferecido.
  • Confraternizações e conferências
    Consiste em um contato de duas etapas: primeiro o vendedor conhece o possível cliente em eventos especializados, para depois entrar em contato via telefone ou e-mail. Aqui, suas chances aumentam em relação aos métodos anteriores, visto que o vendedor já teve um contato prévio com o prospect (assim é chamado o possível cliente).

Como fazer prospecção passiva de clientes

Neste caso, o maior vendedor é o produto / serviço. Quando o cliente usa um serviço, é possível saber quem o executou.

Se este serviço foi bem executado, ele se torna seu melhor vendedor, pois desperta interesse natural do prospect.

O mesmo ocorre com bons produtos. Outras pessoas usando-os, ou falando bem deles, faz com que o próprio prospect adquira interesse pela compra sem a persuasão de um vendedor.

Ferramentas para prospecção e gestão de clientes

Planilhas Excel para prospecção de clientes

Boas planilhas para controle de suas prospecções geralmente contêm estes elementos:

Cadastro de Premissas Gerais

Na primeira aba da planilha, você definirá algumas informações sobre o seu funil de vendas, CRM e detalhes de perda e indicações possíveis.

Cadastro de Clientes e Vendedores

Nas abas seguintes, você terá uma lista de cadastro dos dados de seus clientes com diversos detalhes e outra com informações dos seus vendedores

Controle de Negociações

Com os cadastros de seus clientes, vendedores e produtos/serviços feito, você poderá controlar todas as negociações da sua empresa num piscar de olhos.

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Definição de Metas por Vendedores

A planilha também possui uma área completa para você estipular as metas de vendas de cada vendedor mensalmente, criando automaticamente uma meta geral

Relatório Geral

Por fim, todas as informações inseridas na planilha são compiladas em um relatório geral que lhe permite avaliar o desempenho da sua empresa por diversas perspectivas.

Relatório de Funil de Vendas

Aqui você consegue acompanhar com está a taxa de sucesso de cada uma das etapas das suas negociações mensalmente ou um compilado geral de todos os meses.

Com esses dados, analise etapas que estão com taxa de sucesso ruim e melhore para vender cada vez mais

Relatórios de Clientes, CRM e Vendedores

Veja também relatórios específicos com informações de quais vendedores tiveram os melhores resultados mensalmente, quais perfis (demográfico, psicográfico, geográfico ou comportamentais) tem melhor desempenho e, por fim, analise quais foram seus melhores clientes

Dashboards

A planilha possui 4 painéis de controle que são atualizados automaticamente. No primeiro você vê o resultado geral para o ano, no segundo, escolhe um mês e vê seus indicadores, no terceiro acompanha o desempenho dos vendedores e para fechar tem gráficos mostrando a performance de cada um dos perfis de clientes cadastrados

Softwares de gestão

As mesmas ferramentas encontradas nas planilhas podem ser encontradas em bons softwares CRM (Client Relationship Management).

Ótimos exemplos de CRM’s são o AKOPPipedriveAgendor.

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