Desde que publiquei o primeiro modelo de proposta comercial no site, percebi que existe uma confusão geral sobre o propósito deste documento.

Claramente, muitos acham que a proposta comercial é a mesma coisa que uma apresentação comercial – mas não é.

Vou explicar de forma clara a diferença entre uma Apresentação e uma Proposta comercial.

Apresentação Comercial

Pode ser um e-mail, apresentação em slides ou folder que você envia para potenciais clientes. Trata-se de uma apresentação genérica e que não oferece uma solução 100% personalizada para aquele cliente.

Um bom exemplo de apresentação comercial: você é dono de uma gráfica expressa e envia um e-mail para uma lista,  convidando potenciais clientes para fazer seus cartões, logos, banners, cartazes, etc. Você mostra os preços e descreve brevemente os principais serviços da empresa.

Neste caso, você está sendo totalmente genérico, portanto você está enviando uma apresentação comercial.

Proposta Comercial

Aqui o conteúdo do documento é totalmente personalizado. Você já teve uma reunião com o cliente e entendeu seus problemas e necessidades.

Pegando o mesmo exemplo da gráfica expressa, você entendeu do Cliente X, que ele precisa de uma reformulação de identidade visual de sua empresa. Você vai escrever uma proposta comercial:

  • explicando como você pretende solucionar os problemas dele
  • vai mostrar claramente que entendeu tudo que foi dito na reunião
  • vai apresentar um valor e prazo de entrega
  • vai definir claramente quais são as obrigações do cliente e quais são as suas obrigações

Explico passo-a-passo como escrever uma proposta comercial e ainda disponibilizo um modelo para download.

Conclusão

Tentei ser o mais objetivo possível neste artigo, mostrando que ambos os documentos são importantes no processo de vendas, mas cada um tem o momento certo de ser apresentado ao cliente.

A apresentação comercial é uma forma mais visual de impactar o cliente e tende a ser mais genérica para atingir o maior número de prospects, sem a necessidade de adaptar cada documento.

A proposta comercial é totalmente personalizada e deve ser feita sob medida para cada cliente.

Algumas propostas comerciais – também chamadas de orçamentos – podem ser mais padronizadas. Tem até um modelo de orçamento que fiz para você ter uma ideia do que estou falando.

Apresentação Comercial ou Proposta Comercial: qual usar?
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