Aumente suas chances de fechar negócio, criando propostas comerciais mais amigáveis e completas, sem encher linguiça.

Você ja deve ter ligo o artigo de como elaborar uma proposta comercial neste site. Provavelmente baixou o modelo de proposta comercial e ja começou a escrever a sua.

Agora, que tal melhorar ainda mais sua proposta e acertar na mosca para vender seus serviços? Se você seguir à risca as próximas 3 dicas (mais uma de bônus), será capaz de criar e melhorar sua proposta comercial matadora.

Tenho certeza que suas chances de fechar negócio irão aumentar muito!

1. Não envie estimativas

Uma proposta comercial tem mais chances de ser aceita pelo cliente do que uma estimativa.

Geralmente a estimativa informa somente o preço e algumas informações sobre o projeto. Por outro lado, a proposta comercial é um documento persuasivo que convence muito mais.

A proposta comercial deve focar no problema do cliente e em como você irá soluciona-lo.

Deve ficar claro que somente informar o valor do produto sem explicar seu valor para o cliente, pouco adianta. A única ressalva é para os casos onde você teve uma ou várias reuniões e o cliente ja ficou convencido.

Ele disse que quer fechar negócio e apenas espera uma formalização. Aí sim, você deve optar por uma estimativa de custo, pois não tem mais que convencê-lo. Trata-se apenas da apresentação do custo e sua formalização.

2. Não escreva propostas muito longas

Propostas com poucas páginas tem muito mais chances de serem aceitas pelos clientes.

O fato é que nem você, nem seus clientes gostam de ler longos documentos. Sempre estamos com pressa e ver um documento de 5 páginas ou mais, já começa a assustar.

A maioria dos cliente acaba apenas passando rapidamente os olhos na proposta, parando em seções que mais interessam.

O segredo aqui é manter suas propostas curtas e objetivas. Como ja disse antes, foque no problema do cliente e em sua solução: é isso que realmente importa.

Não perca tempo com apresentações sobre sua empresa, a menos que você nunca tenha se apresentado ao cliente (o que é um erro). Ainda assim, se quiser falar sobre sua empresa, deixe isso para as seções finais da proposta comercial.

3. Separe os serviços em módulos

Se você tiver a oportunidade, quebre o serviço total em algumas “partes”: vamos chamá-las de módulos.

Precifique cada módulo de forma separada e informe a somatória do montante final. Desta forma, mesmo que o valor total da proposta ultrapasse as possibilidade do seu cliente, ele terá a opção de contratar 1 ou mais módulos e deixar os outros para depois.

Assim, você conquista o cliente, pois ele ganha mais opções e ao invés de apenas responder Sim / Não à sua proposta, o cliente poderá optar pelo meio termo. Todos ganham desta forma 😉

Detalhe importante: lembra que tudo em exagero faz mal? Esta regra se aplica aqui. Separe o serviço em no máximo 5 módulos. Se possível, tente ficar entre 2 e 3 módulos.

Um experimento de supermercado mostrou que os clientes acabam comprando um produto que possui opções moderadas ao invés do produto que lhe fornece enormes quantidades de opção: o consumidor acaba ficando confuso e indeciso.

4. Envie a proposta o mais rápido possível

Quanto antes enviar sua proposta comercial para o cliente, mais chances terá de fechar negócio.

Estamos mais propensos a aceitar uma proposta enquanto o novo projeto está fresco em nossas mentes e ainda temos aquela empolgação inicial. A medida que o tempo vai passando, outras ideias e projetos vão surgindo e naturalmente a empolgação inicial desaparece.

Seja rápido para enviar sua proposta após uma reunião. Eu costumo enviar logo no mesmo dia da reunião 😉